殡仪馆营销技巧( 殡仪馆营销)

殡仪馆营销

目前陵园面临着许多问题：劳动力成本上升，火葬率上升，医疗保险成本飞速上涨等等。陵园运营的成本在不断上升，那么收益呢？收益的增加能够抵消上涨的成本吗？陵园又要怎样提高收益呢？这些问题似乎都很棘手，但其实都是有方法解决的。

像殡葬这样的行业，属于低频刚需，只有在需要时人们才会想起。我们可以尽最大努力做好宣传工作，让人们在需要时第一个想起的就是我们的品牌，但是大多数时候，客户群还是十分不稳定的。

在殡葬业，我们能掌握和发展的市场方向就是预购产品和服务。发展可持续性的预购销售和营销计划，这才能够确保产业的持续性健康发展，这也是发展低频刚需行业的最优方式。营销方式不必特别复杂，只要了解五个“什么”。

我们的营销对象是什么人？

首先从对象开始，我们要针对什么人群进行营销呢？可以将市场人群分成几个部分。

第一部分：潜在购买客户。

这些是积极的客户群，如已经咨询和确认过会考虑过预购葬礼的家庭。这是基础的营销对象，但并不是每个陵园都有潜在客户的数据库。通过直邮同这些家庭联系是必须的，就和设置表格文件一样简单，也可以做到和顾客关系管理系统（CRM）一样广泛。

第二部分：数据挖掘。

尽管有了第一部分的客户基础，在理想的预付市场前景中传达我们的信息仍旧是一个挑战。

确保营销计划成功的关键之一就是基于客户分类分析，进行数据挖掘和定位潜在客户。有很多强大的工具可以帮您确定理想的潜在客户。在营销领域，搜索“相似”的客户指的就是“数据挖掘”。

客户分类分析是开始着手数据挖掘最好的工具。这一技术能够让你分析现有客户，创造一套个人背景特征模型。大多数分类分析的样本数量都超过一万个，但一旦编制完成，就能从数据中清楚地了解到您的家庭客户是谁，家庭收入是多少，住址在哪里，居住时间是多久等等。

一旦对客户群有所了解，就能轻松地找到更多具有相同背景特征地的潜在家庭客户。

第三部分：以前购买过的人群/亲友。

对于大多数陵园而言，由于预算的限制，这可能是唯一开始挖掘客户的方式。但是当联系他们，并请求他们进行推荐时，这可以称作是“重载项目”，感兴趣的客户当归属于第一部分市场人群。我们可将这一市场人群作为发送后期关怀邮件的名单，强调 “记忆永不褪色”，同时可以加入纪念规划顾问礼貌性回访电话的名单。

接下来的问题就是营销内容是什么？我们想要出售的究竟是什么？我记得刚开始做陵园销售的时候，有人问我都出售的产品有哪些，我的回答是：地穴、墓地和壁葬龛位。他们说：“你卖的就是墙上和地上的洞吗？”他更正了我的想法，指出殡葬业出售的是心灵港湾，是一份永恒的遗产和信念。这一点需要我们铭记。

外观和价位

当然，陵园的外观和建筑同样意义深远。同时，为客户家庭创造他们想要购买的产品也迫在眉睫。人们想要选择，你能够提供哪些选择呢？有合理的阶梯价位吗？有例如良品、优品、特品的分类吗？

看看您提供的产品。定价合理吗？您对商品的描述是如何呢？一个有效的宣传语是成功的需求性市场营销初期的重要组成。为了强调这一点，我们必须理解这些家庭和陵园之间的关系，大多数家庭和陵园的联系都不深，他们中很多根本就不了解还可以提前做好葬礼安排，对可以选择的服务也鲜有了解。所以，要突破这一现实就要从宣传标语入手。

向您的亲朋介绍可选择的服务是营销传播的良好基础。一旦他们接受了普及，您就可以开始调整信息，包括特殊的金钱激励，特殊的付款计划，特殊的新“可用库存”，或者指出未来价格将上调。您可以将所有设想中的选项都作为服务内容。

我们必须创造出一种紧迫感，为预付服务咨询人员提供直接的信息，帮助客户家庭向积极的方向发展。

在什么地方营销？我们坚信组织预付葬礼计划开放日至关重要，原因如下：给客户家庭一个确切的日期，让他们将预付葬礼计划开放日划进日程表。

给潜在客户一个机会，不用预约就可以到陵园、殡仪馆参观。研究表明这种方式符合婴儿潮一代“我行我素”的倾向。

陵园可以在预付葬礼开放日上展示报价。

最重要的是，这样的活动能让咨询人员陪伴客户家庭参观您的陵园，讨论对他们而言重要的事物，并且针对客户的预付计划需求开展有建设性的对话。

预付计划开放日的活动已经发展成为决定营销开端好坏至关重要的因素。

开放日活动已经为许多陵园带来了上百万元的预需销售收益。

在什么时间进行营销？这也是至关重要的问题，能够深刻影响到预付计划营销能否成功。时间的问题上要注意的是避开节假日，特别是学校的假期。您的潜在客户家庭都有自己的家人，普通家庭大多数的时间和资源都会用于孩子或者孙子身上，因此尽量避免学校假期对您的预购营销计划至关重要。

为什么要做好死亡关怀事业的营销？

最后一个什么，就是为什么。为什么要做好营销工作？许多陵园可能过去从来没有在预需市场上投入过时间或资源。我们中的许多都有自己的客户群，家人从来不会质疑他们所选择的陵园。唯一的问题是什么时候作出选择。但是时代已经不同了。

如今，传统陵园已经只是一种选择，而非必须了，家庭还可以选择直接火葬，然后播撒骨灰。火葬的兴起以及全新纪念仪式的成本为陵园带来了前几年根本不存在的挑战。